Lead Scoring Nedir? B2B Satışta Potansiyel Müşteri Puanlama

Lead scoring, her potansiyel müşteriye (lead) sayısal puan verip "hangi fırsat öncelikli?" sorusunu veriyle cevaplamaktır. B2B satışta ekip, günde gelen onlarca lead'in hepsiyle aynı kaliteyle ilgilenemez. Lead scoring, sıcak ve soğuk ayrımını otomatikleştirir.

Bu yazıda lead scoring'in ne olduğunu, nasıl kurulacağını, örnek puan tablosunu ve CRM ile otomatik puanlamayı ele alıyoruz.

Neden Lead Scoring Gerekli?

B2B satış istatistiklerine göre gelen lead'lerin yalnızca %25'i satışa hazırdır (Marketo). Geri kalan %75, daha eğitim veya zaman ihtiyacı olan fırsatlardır. Puanlamadan yoksun bir ekip, hepsine aynı çabayı harcar → en sıcak fırsatları kaybetme riski.

Lead scoring ile:

• Satış ekibi öncelikli fırsatlara odaklanır
• Pazarlama, düşük puanlı lead'leri nurture kampanyasına yönlendirir
• Satış döngüsü kısalır (%30 yakın iyileşme)
• Kapanış oranı artar (MQL → SQL geçişi daha net)

Lead Scoring Kriterleri: İki Boyut

En yaygın model iki boyutlu puanlamadır:

Boyut 1: Demografik/Firmografik Uyum

• Sektör: Hedef pazarınız mı? (Örn: SaaS, B2B sales teams)
• Şirket büyüklüğü: 5-50 kişi? (Örn: KOBİ odaklı)
• Ünvan: Karar verici mi? (CEO, Satış Müdürü = +)
• Coğrafya: Hizmet verdiğiniz bölgede mi?
• Bütçe göstergesi: Mevcut yazılım kullanıyor mu?

Boyut 2: Davranışsal Sinyal

• Fiyatlandırma sayfası ziyareti: +10 puan
• Demo talep: +25 puan
• E-kitap indirme: +5 puan
• E-posta açma: +2 puan
• Blog okuma: +1 puan
• Web sitesi 5+ ziyaret: +15 puan

Örnek Puan Tablosu (100 üzerinden)

| Kriter | Puan |

|--------|------|

| Hedef sektörden | +20 |

| 10-50 çalışanlı | +15 |

| Karar verici ünvan | +15 |

| Demo talep etti | +25 |

| Fiyatlandırma 2+ ziyaret | +15 |

| E-posta 3+ açtı | +10 |

| 10+ çalışan altında | -10 |

| Kişisel e-posta (gmail) | -5 |

Eşik değerler:

• 0-30 puan → Soğuk (nurture)
• 31-60 puan → Ilık (pazarlama devam)
• 61-80 puan → Sıcak (MQL)
• 81+ puan → Çok sıcak (SQL — satışa devret)

CRM ile Lead Scoring Otomasyonu

Manuel puanlama 10 lead'e kadar çalışır. Ekip ölçeklendikçe CRM ile otomatikleştirilmeli:

1. Kural tanımı: CRM'de "demo talep → +25" gibi kuralları yapılandırın.

2. Davranış kayıt: Web site ziyareti, e-posta etkileşimi otomatik skorlanır.

3. Eşik otomasyonu: 80+ puan → satış ekibine otomatik atama.

4. Puan azaltma: 30 gün etkileşim yok → puan düşür (aging).

5. Raporlama: Haftalık skor dağılımı, MQL → SQL dönüşüm oranı.

SatısPilot, lead scoring'i her plana dahil olarak sunar. Kural tanımı 10 dakika alır, sonrasında ekibiniz sadece yüksek puanlı fırsatlara odaklanır.

Sık Yapılan Hatalar

• Aşırı kriter: 30+ kural tanımlamak puanlamayı yavaşlatır ve analiz edilemez kılar. 8-12 kriter yeterlidir.
• Güncellenmeyen puan: 6 ay eski kriterler gerçeği yansıtmaz. Çeyreklik gözden geçirilmeli.
• Sadece davranış: Uyum olmadan sadece davranış skoru yanıltıcıdır. Hedef kitleye uymayan bir lead sıcak görünebilir.
• Eşik belirlememe: Puan var ama "kaç puan MQL?" tanımlı değilse ekip kafası karışır.

Özet

Lead scoring, B2B satış ekibinin zaman yönetiminde en önemli aracıdır. İki boyut (uyum + davranış), 8-12 kriter ve net eşiklerle başlayın. CRM ile otomatikleştirin, çeyreklik gözden geçirin. Sonuç: satış döngüsü kısalır, kapanış oranı artar, ekip enerji yüksek tutar.

SatısPilot ile 14 günde kendi lead scoring modelinizi canlıya alabilirsiniz.

Sık Sorulan Sorular

Lead scoring kaç kriterle başlamalı?

8-12 kriter ideal. Daha az kriter ayrım gücü düşürür; 30+ kriter analiz edilemez hale gelir ve ekip güvenini kaybeder.

Manuel scoring vs CRM otomatik scoring hangisi daha iyi?

10 lead'e kadar manuel mantıklı. Ötesinde CRM otomasyonu zorunluluk — insan hatası ve gecikme sıcak fırsatları kaçırır.

Hangi puan eşiği MQL kabul edilir?

100 üzerinden 60-80 puan tipik MQL aralığıdır. Eşik şirkete göre değişir; satış ekibi geri bildirimine göre 3 ayda bir kalibre edilmelidir.

B2C için lead scoring uygulanır mı?

Uygulanır ama farklı kriterlerle: davranışsal sinyal (sepet eklemesi, fiyat sayfası ziyareti) ağırlık kazanır, firmografik kriterler azalır.

Eski lead'lerin puanı nasıl güncellenir?

Etkileşim olmayan lead'ler için decay (puan azaltma) kuralı: 30 gün etkileşim yok = -10 puan. CRM bu kuralı otomatik uygular.

---